Hace unos años, en el mes de septiembre, tuve mi primera experiencia laboral en el departamento de comercio exterior. Me acuerdo que tenía ganas de hacer muchas cosas pero al mismo tiempo no sabía por dónde empezar. Ya sabemos que al salir de la universidad o del instituto conocemos la teoría, pero tenemos pocas prácticas. Sabía los Incoterms, todos los tipos de contratos, como hacer estudios de mercados, pero para poder poner en práctica todos estos conocimientos, necesitaba clientes. Pues aquí estaba el problema, me di cuenta que nadie nos había enseñado como buscar clientes. Al principio no parecía gran cosa, pero Internet es un mundo sin fin, Google puede ser tanto tu amigo como tu enemigo.

La entrada de hoy la dedico a los alumnos de comercio exterior (o de otras especialidades) que acaban de incorporarse a las empresas y tienen como tarea, entre otras, la búsqueda de clientes. Este artículo es especial para mí porque sobre la búsqueda de clientes traté en la primera clase que di en el Instituto y espero que mis consejos les haya ayudado a los alumnos en su periodo de prácticas. Tengo que reconocer que es más fácil hablar que escribir, así que hoy intentaré plasmar en un documento todo lo que he explicado en una hora.

Así que allá vamos. Hay muchas maneras de buscar clientes, estoy seguro que algo se me olvidará, así que cualquier comentario será bienvenido.

GOOGLE

Cualquier búsqueda en Internet empieza con Google. Antes de ponernos a buscar clientes, es muy importante tener claras las palabras claves (tipo de empresa, producto, alguna otra característica importante para mi negocio, etc). Y como queremos clientes internacionales, tenemos que identificar las palabras que más se usan en el país objetivo. No tenemos que limitarnos solo a inglés, aunque no sepamos otros idiomas. Por ejemplo, si tengo que buscar empresas en Polonia, traduzco esas palabras al polaco (con Google Traductor) y hago una búsqueda en Google.pl. Es posible que no me entere de nada al ver algunas páginas, pero Google siempre me preguntará si quiero que me traduzca la página. La idea no es saber todo de la empresa, sino hacerme una idea de las empresas que puedan comprar mi producto. Si la empresa que me interesa no tiene información en inglés, hago otra búsqueda en Google y puede que encuentre la información que necesito.

CÁMARAS DE COMERCIO

Las Cámaras de Comercio e ICEX publican estudios de mercado que muchas veces contienen listados de empresas del país estudiado. Estos listados pueden ser muy útiles a la hora de buscar clientes cuando no sabes por dónde empezar. Pero no te limites a estas empresas, piensa que hay más personas como tú que están usando estos recursos, así que es posible que estas empresas estén ya cansadas de escuchar ofertas comerciales. Si ves alguna empresa que te interesa, investígala un poco y mira en que directorios están registradas y seguro que allí encontrarás otras empresas con el mismo perfil.

Tampoco te limites a estudios de mercados hechos por las Cámaras españolas. Usa los demás idiomas que hablas para obtener más información. No pienses que solo los países anglosajones publican estudios en inglés. Por ejemplo, la Cámara de Comercio griega tiene muchísimas publicaciones en inglés. Me acuerdo que a la hora de investigar los mercados de Europa del Este no encontraba mucha información en nuestras Cámaras y me puse a mirar quien más exportaba a esos países. Grecia tiene (o tenía) muchas relaciones comerciales con países de esta parte de Europa, así que lo más probable es que tuviera muchos estudios de estos mercados. Y así fue…y encima muchos de ellos en inglés. Y si ya estamos a la hora de investigar, podríamos hablar también de Italia, que también vende muchísimo en el Este. Bueno, no hablo italiano, pero más o menos sé de qué va el estudio de mercado y sé cuándo menciona empresas del país investigado.

ANUNCIOS CÁMARAS DE COMERCIO

Algunas Cámaras de Comercio publican de vez en cuando oportunidades de negocios. A la hora de investigar las webs de las Cámaras, es importante identificar la página con estos anuncios y verificarlas de vez en cuando, por si hay algo que nos pueda interesar. Os pongo como ejemplo el link de la Cámara de Comercio de Rumanía, que siempre publican anuncios de este tipo. Si no sabéis lo que pone, pedid ayuda a Google, la traducción no está muy mal (lo que he comprobado).

FERIAS

Una vez identificadas las ferias del sector que os interesa, solo os falta buscar el listado de participantes a esa feria. No tenéis que limitaros solo al año en curso, sino podéis mirar también los participantes de los años anteriores. Como ejemplo, os pongo el link de la feria ANUGA de este año, para que veáis un poco el listado de participantes.

Para buscar ferias, podéis mirar nferias o portalferias.

REDES PROFESIONALES

Supongo que ya todos sabemos lo que es Linkedin, hemos leído muchísimo sobre esta red profesional. Ahora también hay que reconocer que todavía hay gente que no está muy convencida de esta red, de si funciona a la hora de buscar empleo o clientes. No soy especialista en Linkedin, pero tengo que reconocer que la uso bastante y con buenos resultados. La idea es identificar a los grupos que mejor se adapten a tus necesidades y usarlos de una manera “educada”. Esto quiere decir no entrar en un grupo y empezar a bombardear a los miembros del mismo grupo con tus propuestas comerciales. Vas a parecer desesperado y no es esta la idea. Fíjate en las conversaciones que hay en el grupo, de qué se habla, qué se busca. Y si quieres intervenir, no lo hagas solo para vender.

Identifica a los miembros del grupo y visita la página web de su empresa, a ver si tus productos puedan encajar con los suyos. Y si piensas que podría ser un buen cliente, le puedes enviar un email corto para ver si podrías fijar un día para llamarle o enviarle otro email a su email corporativo. No le sueltes toda la presentación de tu empresa y productos en el Linkedin. También los grupos (activos) te servirán para hacer una pequeña investigación de mercado, ver que más se pide y donde.

Usa también la opción de búsqueda de Linkedin, definiendo el país que te interesa (ubicación) y el sector de la empresa. No te limites solo a un sector, muchas veces las empresas que te interesan pueden situarse en más de uno. Por ejemplo, si tu intención es exportar productos alimentarios, puede que tus clientes sean empresas de los siguientes sectores: alimentación y bebidas, producción alimentaria, importación y exportación, etc.

Acuérdate también de Xing y Viadeo. Puede que para tu mercado sea más útil una de estas y no Linkedin. Si no sabes la diferencia entre las tres redes, te dejo aquí un pequeño artículo.

FOROS DE ENCUENTROS EMPRESARIALES

Hay organizaciones que realizan foros empresariales que son un punto de encuentro para las empresas. En estos foros no se realizan solo conferencias o se analizan temas de interés para el sector, sino también se conocen a otras empresas del sector y se hace networking. No te digo que participes en estos foros (que también podría ayudarte en tu negocio), pero puedes aprovechar la lista de participantes para encontrar nuevos clientes. Hay muchos foros, tienes que identificar las del sector que más te interese y aprovechar los recursos que te ponen a disposición. Como ejemplo, te pongo el link de uno de estos encuentros empresariales, incluyendo la lista de participantes.

DIRECTORIOS DE EMPRESAS

Los directorios de empresas son una base de datos de empresas. En muchas de ellas se puede registrar las empresas sin pagar ninguna tasa y son muy útiles a la hora de buscar clientes. Hay algunos directorios que son muy conocidos, como Europages o Kompass. Hay muchísimos directorios, algunos con empresas de toda una región, como Balkans, y otros con empresas de solo un país, como WLW (base de datos de empresas alemanas) o Manta para EEUU. También el banco Santander ofrece un directorio empresarial para sus clientes.

ORGANIZACIONES INTERNACIONALES

La verdad es que no sé muy bien si el título está bien…o mejor dicho, no sé si me voy a explicar bien. Hay organizaciones que se dedican a un sector en particular, como el C.O.I. , que se dedica al aceite de oliva. Como ejemplo, os pongo su web con una base de datos de exportadores e importadores de aceite de oliva.

BASES DE DATOS

Actualmente hay muchas empresas que se dedican a la venta de bases de datos de empresa. Os dejo el ejemplo de una base de datos del sector alimentario: foodandwine. He trabajado con ella, pero hoy no me voy a alargar más, ya hice un artículo sobre ello.

PORTALES DE VENTA B2B

Y por último, voy a hablar de los portales de venta B2B. Supongo que todos conocemos Alibaba. Hoy hay muchísimos portales de este tipo, algunos te permiten registrarte gratis y otros te cobran una cuota. Todo depende de tus intereses. Como ejemplo, menciono exportersindia, markettradeholding, Analema, exporters, importers, sugoo, globalsources, agrelma, imex y coreindex.

No sé si alguien ha llegado hasta el final de este post, sé que es bastante denso, pero espero que os haya servido de algo. Os recomiendo también leer la entrada de Nicola Minervini sobre cómo buscar importadores.