Lo que debes saber antes de vender

saber antes de vender Hace unos días quedé con un excompañero de trabajo y empezamos a recordar nuestras aventuras en aquella empresa. Yo acababa de empezar en el departamento de comercio exterior (que antes no existía) y él llevaba poco tiempo en el departamento financiero. Compartíamos el escritorio porque como éramos los últimos en llegar, no había nada para nosotros, así que era imposible no enterarte de lo que hacía el otro. Y así nos acordamos de mi primera llamada “comercial”.

La empresa nunca había exportado, ni lo había intentado, así que no existía un departamento de comercio exterior. En pocas palabras, no tenía nada. Pero bueno, mi idea era empezar primero por conocer los productos, la empresa, preparar toda la información en inglés y francés y luego empezar a buscar clientes. Pero ya sabemos, algunas veces lo que tú quieres no lo quieren todos. Y así, después de unos dos días en la empresa, me viene el jefe con una tarjeta de visita de un representante de una empresa de Noruega que estaba interesada en nuestros productos. Como nadie hablaba inglés en la empresa, no se contactó nunca con esta persona. Y me tocó a mí el “gordo”.  Intenté explicarle a mi jefe que no me sabía todavía la descripción de cada producto, pero insistía en que lo llamase. Y no tuve otro remedio que llamarlo.

Y allá vamos con la llamada: la otra persona ya no se acordaba de nosotros (conoció la empresa en una feria de hacía más de un año), así que tuve que refrescarle la memoria. Por fin se acordó de nosotros y desde ese momento empezó mi agonía. Se puso a preguntarme sobre los productos, que si tiene esto, tiene lo otro….yo, ni idea. Yo solo sabía lo que ponía en los catálogos, los datos más técnicos me los tenía que explicar alguien…cuando tuviera tiempo. Bueno, el hombre fue bastante simpático, se tomó bien la situación y me recomendó que lo llamase cuando supiera más sobre los productos. Sí, puede que él entendiera bien mi situación, pero yo me sentía fatal. Mi compañero, “el financiero”, fue testigo a toda esta conversación y no dejó de observarme en todo este tiempo. Dice que me puse roja como un tomate, se me atragantaban las palabras…vamos, un desastre.  Ahora nos reímos, pero creo que fue más un momento de llorar.

Esto fue una de esas situaciones “así no se hace”. Está claro que antes de empezar la labor comercial hay que conocer muy bien el producto. Nadie quiere tratar con un comercial que apenas conoce su producto. El mes pasado publique una entrada sobre Cómo buscar clientes en Internet. ¿Pero antes de buscar clientes, que hay que saber sobre los productos? Los que tienen experiencia ya saben la respuesta, pero los que acaban de empezar puede que estén un poco perdidos. Así que hoy voy a intentar recopilar un poco (y espero que no se me olvide algo) los datos que tendríamos que tener antes de empezar la búsqueda de clientes.

  1. Empresa

El primer día en la empresa lo más normal es conocer algo sobre el sitio donde vamos a trabajar: histórico, organigrama, las responsabilidades de cada empleado. Es muy normal que tengamos muchas preguntas al principio, así que está muy bien saber a quién nos tenemos que dirigir. Puede que parezca una tontería, pero una vez que tengas claros estos datos, será más fácil organizarte.

  1. Producto y sus características

Muchos catálogos vienen con la descripción de los productos: tamaño, color, potencia, funcionalidad, etc. Es muy importante saber y entender todas estas características. Mi consejo es que no te resumas solo al catálogo, sino que pidas a algún comercial de la empresa que te diga que más preguntan los clientes sobre este producto (fechas de caducidad, conservación, etc). Es muy posible que haya detalles que no estén en el catálogo o en la ficha técnica, pero que los clientes los consideren importante. Algunas veces no se pone todo en el catálogo, por razones de espacio o porque no se quiere que la competencia sepa todo sobre nuestro producto.

  1. Datos logísticos

Con esto hago referencia a la ficha logística, tenéis que saber cuántas unidades de vuestro producto van en una caja, cuantas cajas por palet, cuantos palets por camión/contenedor.

  1. Certificados de calidad

Preguntad el departamento de calidad que certificados tiene la empresa (HAPPC, ISO, BRC, IFS, etc). Es importante saberlos porque en función de estos vais a elegir el tipo de cliente. Por ejemplo, las grandes cadenas de supermercados piden BRC o IFS para fabricar bajo marca blanca. En el artículo ¿Cuánto tardas en vender/exportar? he hablado un poco más sobre estos tipos de certificados.

  1. Pedido mínimo

Hay muchas empresas que trabajan con pedido mínimo, que en muchos casos puede ser 1 palet. De lo que he visto, cuanto más grande es la empresa, menos flexible es en este tema y el pedido mínimo no baja de 1 palet.

También hay algunos productos que se fabrican solo bajo pedido y en este caso la cantidad suele ser mayor.

Y si hablamos de pedido mínimo, lo normal es que sepamos también la capacidad máxima de producción de nuestra empresa. Es tontería que busquemos clientes grandes si nuestra capacidad de producción es muy reducida.

  1. Modificaciones de productos

En la industria alimentaria suelen haber clientes que quieren cambiar algunos ingredientes. En este caso hay que saber si la empresa está dispuesta a modificar el producto o incluso a hacer un producto nuevo, según las especificaciones del cliente. Aquí entra también en discusión el tema de la marca blanca, si tu empresa está dispuesta a fabricar bajo otra marca.

  1. Precios

Si habéis recibido el catálogo de productos, lo más probable es que tengáis en la misma carpeta la lista de precios. En general, los precios van a ser Ex Works (EXW). Si nunca se ha exportado, os recomiendo que antes de contactar posibles clientes, contactéis con empresas de transportes para que podáis ofrecer también precios en condiciones FOB. Si un comercial de alguna empresa de transporte se ofrece a haceros una visita, no lo rechacéis. Suele tener experiencia en el transporte internacional y os puede aconsejar sobre las mejores alternativas de envío. Y también le podéis preguntar sobre envíos de productos parecidos a los vuestros, a donde van…y así empieza vuestro estudio de mercado.

No olvidéis preguntar a vuestro jefe si se puede hacer algún descuento y en qué condiciones. Muchos clientes os van a preguntar esto.

  1. Plazos de fabricación y de entrega

Si tu empresa suele fabricar bajo pedido, es mejor que informes a tus clientes sobre los plazos de fabricación y de entrega. Pero antes de informar a ellos, es mejor que te informes tú, para que no haya ningún malentendido y el cliente tenga que esperar demasiado.

  1. Usos del producto

En general, los compradores saben para que sirven tus productos, ya que no sería la primera vez que lo compran. Pero si consideras que tu producto puede tener más usos, lo mejor es que redactes un documento con consejos de uso. Los clientes te lo agradecerán, ya que simplificarás muchísimo el trabajo de sus comerciales (si vendes a un importador con agentes comerciales, por ejemplo).

  1. Garantías

Si tu producto ofrece alguna garantía, ¿a qué tiene derecho el comprador en periodo de garantía? ¿Quién se hace cargo de la garantía?

  1. Competencia

Como era de esperar, antes de empezar a vender, tienes que saber quiénes son tus competidores. Hay que saber muy bien por qué tu producto es mejor (o peor) que el de tu competidor, cómo vas a convencer a tus clientes para que te compren a ti y no al competidor.

Luego hay que ver que hace la competencia, en que mercados está presente que ha hecho para llegar allí, etc. ¡Ojo! Cuando digo tu competidor, por favor, no te compares con empresas tipo Coca Cola u otras grandes empresas. He visto empresas pequeñas que se comparan con empresas multinacionales. Sí, está bien que aspiremos a ser como ellos, pero hay que ser realista.

  1. Proveedores

Aunque no estemos en el departamento de compras, es muy importante que conozcamos a nuestros proveedores, qué le compramos y qué otros productos tienen. Si algún cliente te pide un nuevo producto, tienes que saber si tu proveedor es capaz de suministrar materia prima para ese nuevo pedido.

  1. Clientes

Antes de empezar a vender o exportar, conoce los clientes que ya tienes en el mercado nacional. Pide a tus compañeros que se encargan del mercado nacional que te digan como son los clientes del mercado nacional, como se trabaja con ellos, etc.

  1. Presupuesto departamento

¿El departamento internacional cuenta ya con un presupuesto? Si antes no había un departamento de este tipo, es posible que al principio no haya un presupuesto, ya que muchas empresas (por desgracia) “montan” este departamento para ver que sale. Por lo menos pregunta si hay un presupuesto para el envío de muestras, si se pueden hacer llamadas internacionales o alguna visita puntual.

  1. Proceso de fabricación

No hay que saber en detalle el proceso de fabricación, pero sí hay que conocer sus fases. Siempre va a haber algún cliente que te pregunte algo sobre la fabricación.

  1. Perspectivas de futuro

En este último punto me refiero a los objetivos que tendrás que cumplir. Lo más normal es que en tu primera semana en la empresa, hayas sido informado sobre esto. Y si no, es hora de sentarte con tu jefe y ver que se espera de ti, qué tienes que vender (a veces se eligen algunos productos para la exportación) y cuánto. Esto de leer la mente de los jefes solo pasa en las películas 🙂

Espero que esta pequeña guía te haya servido de ayuda y que te vaya bien en tu nuevo trabajo.

 

4 thoughts on “Lo que debes saber antes de vender

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *