Cómo buscar clientes en Internet

buscar clientesHace unos años, en el mes de septiembre, tuve mi primera experiencia laboral en el departamento de comercio exterior. Me acuerdo que tenía ganas de hacer muchas cosas pero al mismo tiempo no sabía por dónde empezar. Ya sabemos que al salir de la universidad o del instituto conocemos la teoría, pero tenemos pocas prácticas. Sabía los Incoterms, todos los tipos de contratos, como hacer estudios de mercados, pero para poder poner en práctica todos estos conocimientos, necesitaba clientes. Pues aquí estaba el problema, me di cuenta que nadie nos había enseñado como buscar clientes. Al principio no parecía gran cosa, pero Internet es un mundo sin fin, Google puede ser tanto tu amigo como tu enemigo.

La entrada de hoy la dedico a los alumnos de comercio exterior (o de otras especialidades) que acaban de incorporarse a las empresas y tienen como tarea, entre otras, la búsqueda de clientes. Este artículo es especial para mí porque sobre la búsqueda de clientes traté en la primera clase que di en el Instituto y espero que mis consejos les haya ayudado a los alumnos en su periodo de prácticas. Tengo que reconocer que es más fácil hablar que escribir, así que hoy intentaré plasmar en un documento todo lo que he explicado en una hora.

Así que allá vamos. Hay muchas maneras de buscar clientes, estoy seguro que algo se me olvidará, así que cualquier comentario será bienvenido.

GOOGLE

Cualquier búsqueda en Internet empieza con Google. Antes de ponernos a buscar clientes, es muy importante tener claras las palabras claves (tipo de empresa, producto, alguna otra característica importante para mi negocio, etc). Y como queremos clientes internacionales, tenemos que identificar las palabras que más se usan en el país objetivo. No tenemos que limitarnos solo a inglés, aunque no sepamos otros idiomas. Por ejemplo, si tengo que buscar empresas en Polonia, traduzco esas palabras al polaco (con Google Traductor) y hago una búsqueda en Google.pl. Es posible que no me entere de nada al ver algunas páginas, pero Google siempre me preguntará si quiero que me traduzca la página. La idea no es saber todo de la empresa, sino hacerme una idea de las empresas que puedan comprar mi producto. Si la empresa que me interesa no tiene información en inglés, hago otra búsqueda en Google y puede que encuentre la información que necesito.

CÁMARAS DE COMERCIO

Las Cámaras de Comercio e ICEX publican estudios de mercado que muchas veces contienen listados de empresas del país estudiado. Estos listados pueden ser muy útiles a la hora de buscar clientes cuando no sabes por dónde empezar. Pero no te limites a estas empresas, piensa que hay más personas como tú que están usando estos recursos, así que es posible que estas empresas estén ya cansadas de escuchar ofertas comerciales. Si ves alguna empresa que te interesa, investígala un poco y mira en que directorios están registradas y seguro que allí encontrarás otras empresas con el mismo perfil.

Tampoco te limites a estudios de mercados hechos por las Cámaras españolas. Usa los demás idiomas que hablas para obtener más información. No pienses que solo los países anglosajones publican estudios en inglés. Por ejemplo, la Cámara de Comercio griega tiene muchísimas publicaciones en inglés. Me acuerdo que a la hora de investigar los mercados de Europa del Este no encontraba mucha información en nuestras Cámaras y me puse a mirar quien más exportaba a esos países. Grecia tiene (o tenía) muchas relaciones comerciales con países de esta parte de Europa, así que lo más probable es que tuviera muchos estudios de estos mercados. Y así fue…y encima muchos de ellos en inglés. Y si ya estamos a la hora de investigar, podríamos hablar también de Italia, que también vende muchísimo en el Este. Bueno, no hablo italiano, pero más o menos sé de qué va el estudio de mercado y sé cuándo menciona empresas del país investigado.

ANUNCIOS CÁMARAS DE COMERCIO

Algunas Cámaras de Comercio publican de vez en cuando oportunidades de negocios. A la hora de investigar las webs de las Cámaras, es importante identificar la página con estos anuncios y verificarlas de vez en cuando, por si hay algo que nos pueda interesar. Os pongo como ejemplo el link de la Cámara de Comercio de Rumanía, que siempre publican anuncios de este tipo. Si no sabéis lo que pone, pedid ayuda a Google, la traducción no está muy mal (lo que he comprobado).

FERIAS

Una vez identificadas las ferias del sector que os interesa, solo os falta buscar el listado de participantes a esa feria. No tenéis que limitaros solo al año en curso, sino podéis mirar también los participantes de los años anteriores. Como ejemplo, os pongo el link de la feria ANUGA de este año, para que veáis un poco el listado de participantes.

Para buscar ferias, podéis mirar nferias o portalferias.

REDES PROFESIONALES

Supongo que ya todos sabemos lo que es Linkedin, hemos leído muchísimo sobre esta red profesional. Ahora también hay que reconocer que todavía hay gente que no está muy convencida de esta red, de si funciona a la hora de buscar empleo o clientes. No soy especialista en Linkedin, pero tengo que reconocer que la uso bastante y con buenos resultados. La idea es identificar a los grupos que mejor se adapten a tus necesidades y usarlos de una manera “educada”. Esto quiere decir no entrar en un grupo y empezar a bombardear a los miembros del mismo grupo con tus propuestas comerciales. Vas a parecer desesperado y no es esta la idea. Fíjate en las conversaciones que hay en el grupo, de qué se habla, qué se busca. Y si quieres intervenir, no lo hagas solo para vender.

Identifica a los miembros del grupo y visita la página web de su empresa, a ver si tus productos puedan encajar con los suyos. Y si piensas que podría ser un buen cliente, le puedes enviar un email corto para ver si podrías fijar un día para llamarle o enviarle otro email a su email corporativo. No le sueltes toda la presentación de tu empresa y productos en el Linkedin. También los grupos (activos) te servirán para hacer una pequeña investigación de mercado, ver que más se pide y donde.

Usa también la opción de búsqueda de Linkedin, definiendo el país que te interesa (ubicación) y el sector de la empresa. No te limites solo a un sector, muchas veces las empresas que te interesan pueden situarse en más de uno. Por ejemplo, si tu intención es exportar productos alimentarios, puede que tus clientes sean empresas de los siguientes sectores: alimentación y bebidas, producción alimentaria, importación y exportación, etc.

Acuérdate también de Xing y Viadeo. Puede que para tu mercado sea más útil una de estas y no Linkedin. Si no sabes la diferencia entre las tres redes, te dejo aquí un pequeño artículo.

FOROS DE ENCUENTROS EMPRESARIALES

Hay organizaciones que realizan foros empresariales que son un punto de encuentro para las empresas. En estos foros no se realizan solo conferencias o se analizan temas de interés para el sector, sino también se conocen a otras empresas del sector y se hace networking. No te digo que participes en estos foros (que también podría ayudarte en tu negocio), pero puedes aprovechar la lista de participantes para encontrar nuevos clientes. Hay muchos foros, tienes que identificar las del sector que más te interese y aprovechar los recursos que te ponen a disposición. Como ejemplo, te pongo el link de uno de estos encuentros empresariales, incluyendo la lista de participantes.

DIRECTORIOS DE EMPRESAS

Los directorios de empresas son una base de datos de empresas. En muchas de ellas se puede registrar las empresas sin pagar ninguna tasa y son muy útiles a la hora de buscar clientes. Hay algunos directorios que son muy conocidos, como Europages o Kompass. Hay muchísimos directorios, algunos con empresas de toda una región, como Balkans, y otros con empresas de solo un país, como WLW (base de datos de empresas alemanas) o Manta para EEUU. También el banco Santander ofrece un directorio empresarial para sus clientes.

ORGANIZACIONES INTERNACIONALES

La verdad es que no sé muy bien si el título está bien…o mejor dicho, no sé si me voy a explicar bien. Hay organizaciones que se dedican a un sector en particular, como el C.O.I. , que se dedica al aceite de oliva. Como ejemplo, os pongo su web con una base de datos de exportadores e importadores de aceite de oliva.

BASES DE DATOS

Actualmente hay muchas empresas que se dedican a la venta de bases de datos de empresa. Os dejo el ejemplo de una base de datos del sector alimentario: foodandwine. He trabajado con ella, pero hoy no me voy a alargar más, ya hice un artículo sobre ello.

PORTALES DE VENTA B2B

Y por último, voy a hablar de los portales de venta B2B. Supongo que todos conocemos Alibaba. Hoy hay muchísimos portales de este tipo, algunos te permiten registrarte gratis y otros te cobran una cuota. Todo depende de tus intereses. Como ejemplo, menciono exportersindia, markettradeholding, Analema, exporters, importers, sugoo, globalsources, agrelma, imex y coreindex.

No sé si alguien ha llegado hasta el final de este post, sé que es bastante denso, pero espero que os haya servido de algo. Os recomiendo también leer la entrada de Nicola Minervini sobre cómo buscar importadores.

 

10 thoughts on “Cómo buscar clientes en Internet

    • Hola Rafa,

      Gracias. Que sepas que yo también aprendo de ti, aunque no tengas un blog. Pero bueno, yo tengo suerte, con una invitación a un café ya tengo la lección garantizada.

       
  1. “Nadie nos había enseñado como buscar clientes”, buenísimo, con una sola frase lo expresas todo.

    Ese debe ser nuestro objetivo, Ana, el de traer a la palestra lo que son los verdaderos quebraderos de una persona que está trabajando en exportación. Conocer los incoterms y los millones de términos indescifrables que existen en el mundillo está bien, pero aún me sorprende ver la poca importancia que se le da a cuestiones TAN relevantes y complejas como es el trabajo de encontrar clientes. Especialmente cuando una no tiene recursos económicos como para financiarse el stand en una feria y plantarse frente a x compradores potenciales.

    Gracias por los recursos que has facilitado. Y también a Nicola Minervini, que sé que habéis publicado sobre el mismo tema casi a la vez. GRACIAS!!!

     
    • Calla, calla, no me digas nada de los Incoterms jejeje Mucho sufrimiento a la hora de estudiarlo para luego usar solo 2-3.
      Seguro que tú podrás venir con otros recursos, ya que yo me he limitado mas a la industria alimentaria.Tu sector es un poco más complicado, ya que tiene sus particularidades, así que puede que funcione de una manera diferente.
      A veces pienso que nadie te enseña como buscar clientes porque se ha vuelto como un secreto profesional. Es lo que hace la diferencia entre un buen comercial y uno malo y a nadie le interesa que tú seas mejor que él. No sé, puede que me equivoque, pero casi siempre que he trabajado con otra persona en el dpto de COMEX, muy pocos me han enseñado sobre la búsqueda de clientes. Mucha veces lo aprendía casi mirando por escondite, como un espía 🙂
      ¿Te has dado cuento que muchas veces vengo con artículos para completar los vuestros? Creo que tendré que escribir o publicar más rápido (los artículos estaban terminados), para no que parezca que os copio 😉

       
    • Si estamos hablando de un producto de una marca muy conocida, creo que no hace falta usar mucho estos portales. Esa empresa habrá hecho otras cosas mejores para promocionarse. Ahora bien, si estamos hablando de una empresa pequeña, que no la conoce nadie y si ve que el portal es adecuado para sus productos, creo que no tiene nada que perder. Ojo, estoy pensando en el registro gratuito. Si hay que pagar una cuota, hay que mirar bien el portal. En el marketing digital hay un termino “backlink” que hace referencia a los enlaces externos que apuntan a tu página web. El backlink es muy util para el SEO, cuando más enlaces externos tienes (me refiero a los naturales), más posibilidades de posicionarte mejor en Google. Así que si estos portales no me van a servir mucho para encontrar clientes, puede que mejore el SEO de mi web y así los clientes me encuentran más fácil.
      No sé si he respondido muy bien a tu pregunta, a veces me enrollo mucho 🙂
      Saludos

       
  2. Buenas tardes, estoy pensando en abrir una pagina web, pero recibí un breve curso de SEO. Mi cuestión es si realmente es necesario aumentar mi control sobre estos factores, y sobre las herramientas que puedo acceder a todas las RRSS como empresa, o es una tarea la cual se puede ir haciendo poco a poco, según vaya requiriendo la pagina web.

    Ustedes que me recomiendan, aumentar el control sobre las herramientas, el SEO, o utilizar los conocimientos adquiridos e ir aumentandolos segun vaya progresando la pagina web.
    Un saludo 🙂

     
    • Buenas tardes Fabio,

      Muchas gracias por tomarse el tiempo de dejar un mensaje. Como se habrá dado cuenta de mi blog, no tengo muchos conocimientos de SEO. Yo también he empezado con un curso básico de Marketing Digital y lo que he aprendido ha sido gracias a tutoriales y otros blogs. Así que no creo que sea la persona más indicada para dar consejos sobre el tema de SEO y RRSS. Le dejaré al final unos blogs que me han servido de ayuda, a ver si allí encuentra una respuesta.

      Desde mi humilde opinión,le digo que antes de lanzarse a todos las RRSS y a hacer ESO, hay que preguntarse si tiene el tiempo suficiente para dedicarse a todo. Trabajar con RRSS no significa abrir una cuenta en todas las redes sociales y con esto hemos cumplido. Luego, si abro una cuenta, ¿para qué la voy a usar? Si se puede aportar algo a sus clientes, muy bien. Luego, no hay que tener presencia en todas las redes sociales, sino en las que están presentes sus clientes. Si soy una agencia de viaje, me interesa tener Facebook o Twitter, ya que necesito interaccionar con mis clientes. Pero si yo vendo hojalatas a empresas, no sé si me interesa tener Facebook, ya que mis clientes son empresas y los que hacen la compra no van a buscar proveedores en Facebook (lo más probable), sino en Linkedin. Si necesitas de RRSS para atraer clientes, entonces sí que debería plantearse aprender más sobre ello.

      En cuanto al SEO,el mejor aprendizaje es a base de ensayo y error. Si de esa web no depende el futuro de la empresa, puede que le convenga utilizar los conocimientos adquiridos y subir de nivel poco a poco.

      Como puede ver, no le he dado una respuesta muy clara, no me atrevo decirle lo que tiene que hacer, no controlo este tema, así que le recomienda que lea todo lo anterior como una simple opinión.

      Un saludo

      P.S. Le dejo a continuación algunos blogs que le recomiendo visitar
      http://www.vivirdelared.com/
      http://eldospuntocero.com/
      https://www.lifestylealcuadrado.com/blog/
      http://www.ciudadano2cero.com/
      http://miposicionamientoweb.es/

       

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