¿Cuánto tardas en vender/ exportar ?

exportarHace unos meses un alumno de FP de Comercio Internacional me preguntó cuánto se tarda en vender (o exportar). No me sorprendió su pregunta, ya que en entrevistas muchas veces me preguntaban lo mismo, cuanto he tardado en vender en la última empresa. No sé si soy yo la rara, pero cuando en una entrevista me preguntan esto, ya me da mala espina. Una venta no es un bebé que tarda 9 meses en salir, no tiene fecha para nacer o algo así. Todo DEPENDE. ¿De qué depende? De muchaaaasss cosas:

  1. ¿Es la primera vez que exportas?

Si es una empresa que nunca ha exportado, lo más probable que la persona que se incorpore en el departamento de exportación tenga que empezar por traducir catálogos, fichas técnicas, hacer una pequeña investigación de mercados, luego buscar transitarios para pedir precios y por fin empezar a contactar posibles clientes.

He estado en esta situación y hay mucho trabajo por hacer antes de empezar a buscar clientes. Me acuerdo que la primera semana estaba todos los días traduciendo, pidiendo fichas técnicas a los demás departamentos, también explicaciones sobre el producto…vamos, que sin tener todo esto ni podría empezar a contactar posibles clientes. No se me ocurre contactar a alguien y luego enviarle el catálogo o fichas cuando estén listas, que puede ser en unas horas o unos días. Lo peor es que muchos se piensan que todo este trabajo es pérdida de tiempo porque no trae clientes. Me acuerdo de mi jefe y algún otro empleado preguntando desde el tercer día en el trabajo si ya tengo algún cliente interesado. ¡Ni tenía un catálogo en condiciones porque todo el mundo pasaba de mí y ya querían ver ventas! El primer cliente lo tuve después de dos meses y yo creo que tuve bastante suerte, ya que solo me limitaba a enviar emails y a hacer llamadas. Ni se planteaba hacer visitas comerciales, ir a ferias…

  1. ¿Solo llamas y envías emails o también haces visitas?

Si todo el trabajo se hace detrás de un ordenador, también se puede tardar muchísimo en establecer una relación comercial. No es lo mismo limitarnos a emails y unas llamadas que tener presencias en ferias y posibilidad para hacer visitas. Hay que ser realistas, no estamos solos en el mercado. Tengo una amiga que trabaja en el departamento de compras de una gran cadena de supermercados de otro país y me contaba que cada día recibía emails con propuestas de nuevos productos. Hasta vi unas fotos con una mesa llena de muestras…y hablo de muchas muestras. ¿Qué hacemos para diferenciarnos? Podríamos ir a ferias, pero también podríamos dejar de limitarnos solo a emails y tomar en consideración el marketing digital. Sí, esto supone un poco más de inversión, pero si queremos resultados tan rápido, también tenemos que aportar algo más que un simple email o una llamada.

  1. ¿Tienes un producto interesante?

Cuando digo un producto interesante me refiero a un producto que te diferencie de la competencia. Y aquí no me refiero al precio. Si quieres entrar en el mercado solo porque tienes un producto barato, olvídalo. Piensa que siempre va a haber uno más barato que el tuyo. Exportar no supone vender fuera lo que no consigues vender en tu país. Este es el error de muchos empresarios, ven las exportaciones como una vía de escape. Si se va con esta mentalidad, ni quiero saber lo que se tarda en vender. ¿Por qué yo, el comprador, tengo que elegir tu producto? ¿Qué me ofreces, qué gano yo vendiendo tu producto? Nadie te va a comprar un producto porque tú estás convencido de que es el mejor, ya que para ti es como tu crío, lo has visto crecer.

  1. ¿Tienes certificados de calidad?

Cuando veces les he hablado a los alumnos de los certificados de calidad…creo que va a ser una de las primeras preguntas al entrar en una empresa: ¿Qué certificados de calidad tienen los productos?

A la hora de estudiar comercio exterior se habla muy poco de los certificados de calidad y considero que es un aspecto muy importante a la hora de vender. Algunas veces es decisivo a la hora de hacer una búsqueda de clientes. Por ejemplo, en industria alimentaria, para trabajar con supermercados y fabricar con su marca (marca blanca), es muy importante tener los certificados IFS o BRC. No hablar de ISO o HACCP.

Hace tiempo, mientras estaba trabajando en una empresa de productos alimentarios, empecé la negociación con un supermercado de otro país. Nos pedían como mínimo el certificado HACCP, ya que iba con nuestra marca. El departamento de calidad me aseguro de que teníamos el certificado, así que continué las negociaciones. Después de un mes, ya teníamos casi todo cerrado, solo faltaba que nos confirmara la fecha de embarque del contenedor. Una semana antes de confirmarnos el transitario, se le “ocurre” al comprador pedirme el certificado HACCP. Nada del otro mundo, lo pido al departamento de calidad y se lo envío. Sorpresa: el departamento de calidad me da un escrito, un documento en Word donde pone que nosotros fabricamos bajo la normativa HACCP. Yo había visto antes un certificado de este tipo: es un certificado emitido por una empresa independiente, en general AENOR. El departamento de calidad me convence de que este es un certificado valido, el producto está homologado, así que lo envío al cliente. El cliente no me dice nada durante una semana y luego recibo un email muy corto, diciéndome que han cambiado de opinión y que ya no van a introducir nuestro producto. ¿Será este el verdadero motivo? No conseguí saberlo, la chica con la que estaba en contacto nunca más me respondió por Skype.

¿En el caso anterior, cuánto puede tardar una venta? Con el certificado, podría haber tardado solo un mes. Sin el certificado…tardé mucho más en vender porque tuve que descartar muchos posibles clientes (de los que me pedían certificados).

Por si alguien no lo tiene claro, a continuación clarifico el significado de cada cosa:

Producto homologado: aquel que reúne las especificaciones técnicas o criterios que recoge una norma técnica al efecto. (Normalmente lo declara la propia empresa)

Producto acreditado, certificado o verificado: aquel que lo ha sido por una entidad independiente, constituida a tal fin y reconocida por cualquier Estado miembro de la Unión Europea. (Este es el que suelen pedir la mayoría de supermercados para trabajar contigo)

  1. ¿En el departamento de exportación hay continuidad?

Si hay mucho movimiento de personal en el departamento de exportación, es mucho más difícil llevar un seguimiento de los clientes. He visto empresas donde cada 2-3 meses hay otra persona en el departamento de exportación. Y esto porque la persona que se va no ha vendido nada en este tiempo o ha vendido muy poco. No sé si es que soy yo la que no tiene ni idea de comercio exterior, pero una persona que entra necesita un poco de tiempo para conocer el funcionamiento de la empresa, el producto, retomar el trabajo de la otra persona (que algunas veces deja el email hecho un desastre, no está organizado por clientes y tienes que leerte email por email para ver que se ha hecho).

Otra historia mía: Llevaba 2 días en una empresa y mi jefe se pone a mi lado y me pide que llame a unos contactos de la base de datos para ver como hablo con los clientes. Y yo apenas conocía los productos, solo tuve a disposición unos folletos para aprender sobre ellos. El corazón se pone a mil, marco el número de teléfono y llamo. El cliente responde y después del small talk, empieza a preguntarme sobre unos detalles de la ficha técnica…ni idea de lo que hablaba. ¡Tierra trágame! Respuesta de mi jefe: que así no puedo seguir, tengo que aprender más rápido… ¿Cuánto se tarda en vender en este caso? Creo que mucho. El departamento de exportación se creó un año atrás, en él habían trabajado unas 4 personas y todavía no se había vendido nada. ¿La explicación? Os dejo a vosotros buscarla. Yo me fui después de 1 mes, todavía no había conseguido conocer bien los productos, nadie quería enseñarme… Vamos, el ambiente ideal para trabajar.

¿Y vosotros, cuánto creéis que se debe tardar en vender o exportar?

 

19 thoughts on “¿Cuánto tardas en vender/ exportar ?

  1. Magnífica publicación, Ana.

    Permíteme que me quede con esta frase:¡Ni tenía un catálogo en condiciones porque todo el mundo pasaba de mí y ya querían ver ventas!

    La falta de capacitación propia, el no haber hecho el trabajo previo, la falta de medios e incluso la ausencia de actitud, lastra y mucho el resultado en el exterior. ¿Será falta de visión? ¿Mala praxis empresarial? Son muchas las respuestas que se pueden dar.

    Lamentablemente todos conocemos, y hemos sufrido de primera mano, situaciones como las has citado. Luego la culpa es del “mensajero”.

    Te dejo una anécdota que me pasó con una empresa con la que negocié asesorarlos para comenzar a exportar: fabricante (más bien integrador) de maquinaria para industria láctea, quería exclusivamente exportar la maquinaria obsoleta que había retirado de sus clientes gracias a una especie de “plan renove”. De los dos países que había analizado previamente, en uno de ellos el mayor fabricante mundial de ese tipo de equipos, una empresa sueca, ya tiene 9 distribuidores. Aun así no quería cambiar de estrategia. Solo deshacerse del hierro acumulado. Le aconsejé venderlo por peso, no llegamos a ningún acuerdo y no me arrepiento. Creo no haberme equivocado, al final la culpa sería del consultor ya que no sabe vender solo hablar, en fin.

    Saludos,

     
    • Buenas tardes y gracias.

      Me encanta cuando después de una entrada (mía, tuya o la de Erica) salen más experiencias parecidas. No digo que estoy deseando que todo el mundo lo pase mal, sino que se animan a contar sus experiencias. Yo también vi casos de empresas intentando vender en mercados equivocados, pero seguían insistiendo porque “en la periódico dice que hay muchas posibilidades allí”. En este caso no quiero pensar en cuanto tiempo se vende…
      Gracias de nuevo por tu aportación.

      Un saludo,
      Ana

       
      • Buenas tardes.Cuando nos sentamos delante de un cliente y nos pregunta ¿cuando empezamos a vender? se pueden contestar muchísimas cosas, y ninguna de ellas le suele gustar a priori. Hay un proceso inexcusable de preparación y hay otro proceso de búsqueda ¿cuanto tiempo? nos pregunta de nuevo…pues sólo depende del grado de implicación de toda la organización y de los recursos disponibles. En la internacionalización o en la exportación, el voluntarismo no garantiza nada, o en todo caso un bonito tema de conversación.
        Por otro lado, podría acuñarse un dicho que dijese algo así: eres más peligroso que un consultor optimista compulsivo en una primera reunión de internacionalización.
        Estupendo post. Estoy deseando de comenzar el de nuestra web y poder compartir experiencias.
        Un cordial saludo

         
        • Buenas tarde Fran,

          Gracias por la visita. Veo que todavía no tenemos la respuesta que muchos esperan: para cuándo las ventas. Ya estoy deseando conocer tus experiencias. Por favor avisame cuando ya tienes la web hecha.

          Un saludo

           
  2. Sencillamente genial post, Ana María!! Ya sabes que me siento identificada con todas y cada una de las palabras que indicas.

    Y en relación a los certificados… ¡qué te voy a contar! Algún día hablaré de cómo determinados organismos/ministerios.. (llámalo x), hacen todo lo posible para que NO podamos exportar …. EN FIN, estuve casi un año sin poder vender nuestro producto ¡¡¡dentro de la UE!!! porque la legislación española no está asemejada a la europea… TREMENDO!!!

    En fin, gracias por tu post!!

     
    • Hola Erica,

      Gracias por tu tiempo. Ni quiero pensar los dolores de cabeza que te dan los certificados. De lo que me comentaste, tus productos necesitan muchos certificados y autorizaciones, con lo cual tú ya podrías hacer más de una entrada sobre ello. Me creo lo que dices, yo también vi situaciones de este tipo, parece que tenemos el enemigo en nuestra propia casa. Pero hay que tener paciencia y hacer ruido para que las cosas cambien.

      Un saludo.

       
      • Hola Ana!!! La verdad es que sí. Como bien dices, a veces parece que tenemos el enemigo en nuestra propia casa. Pero en fin, para eso estamos aquí, para luchar contra viento y marea 😉

        Abrazos!!!

         
        • A luchar, que somos jóvenes y hay que escribir las páginas de la historia. Como ves, hoy soy poeta 😉 Estoy terminando mi tesis de fin de máster y la introducción tiene estos efectos jeje

           
  3. Ana Maria, genial tu post. Es una clase de exportación!!!! Te felicito.
    A la pregunta ¿Cuánto tardas en vender/exportar? Creo que en san consciencia, nadie puede contestar (ni siquiera consultando un mago con la esfera de cristal!!

    Como lo ha dicho muy bien, depende de ..cientos de variables y tu ha citado algunas muy importantes.
    Solo mencionando algunas: actitud de toda la empresa, un producto con vocación internacional, el monto de la inversión que quiere hacer, la calidad de la promoción, el servicio ofrecido, el tipo de producto(si bien de consumo o bien de capital) ,etc etc.

    Si es para contar historias propias, (no recuerdo se esta ya la conté en uno de mi post en mi blog), aquí va un ejemplo sobre el tema que es imposible contestar a la pregunta sobre cuanto tiempo necesita

    Me pasó que yo trabajaba como gerente de exportación en Italia y mi principal cliente en Brasil, tuvo la infeliz idea de invitarme a ocupar el cargo de gerente de comercio exterior y marketing.
    Yo tuvo la aun más infeliz idea de aceptar y me fue a Brasil (dejando un bellísimo trabajo aquí en Italia), para implantar desde cero el departamento de marketing y comex, pues la empresa líder en el mercado interno, debido a la crisis que pasaba el mercado interno en esta epoca , había decido exportar …para salir de la crisis. (“película” que ya hemos visto varias veces!!!).
    Que pena que yo no le pregunté antes, porque quería exportar!!!! Mi historia de vida y profesional teria sido muy distinta. Moraleja:as veces no hacer una pregunta te cambia …la vida!!

    La empresa pensaba que contratando un ejecutivo de Europa, (de su mismo proveedor, es decir….yo) en pocos meses ya estaría exportando. La empresa no producía calzados, chocolates, u camisas: producía equipos eléctricos para centrales hidroeléctrica y nucleares(es decir productos que no se venden en la tienda de la esquina y se necesita años para vender).

    Moraleja: después de dos meses todos mis colegas de trabajo estaban “rezando” que yo fuera dimitido, pues a todos le pedía algo distinto de lo eran acostumbrado a hacer (cambiar proveedores, cambiar forma de producir, cambiar el diseño, cambiar el control de calidad, …cambiar todo, pues la empresa era líder en el mercado interno pues no tenia competencia externa (por las altas tasas de importación ) pero no podría vender 1 euro al exterior porque no tenia actitud, ni producto, ni gana de cambiar.

    Finalmente yo tuvo una platica con el director general que me había contratado y le dije : “erramos en dos, Uds. en invitarme y yo a aceptar”. Resultado: me quede’ en esta empresa solo dos años (sufriendo mucho) y cuando salí inicié a trabajar como consultor, pues en esta empresa había aprendido mucho sobre como no exportar, que es lo que las empresas”exportadoras” necesitan saber(pues como exportar hay miles de fuentes de información, organismos públicos, consultores académicos)
    Muchos saludos Ana, y disculpe si te tomé mucho tiempo, es que me dejo ..entusiasmar cuando se habla de comex!!!

     
  4. Buenos días Nicola,

    Gracias por compartir tu experiencia. En su momento habrá sido una mala experiencia, no lo dudo, pero seguro que habrá servido para aprender cómo no hacer las cosas. Pienso que algunas veces hay que pasarlo un poco mal para aprender de ello y para mejorar. Si todo iría perfecto, ya no estaríamos hablando aquí.

    La mentalidad de una empresa, la que mencionas, también es un factor muy importante a la hora de vender. He visto empresa donde los comerciales tienen que pelearse todos los días para que los pedidos salgan a tiempo y en buenas condiciones. Son luchas que poco a poco cansan y al final los buenos comerciales se van. Pero si las cosas no van bien, siempre es la culpa del mensajero, en este caso del comercial.

    No te preocupes, creo que todos empezaríamos a contar sus experiencias, podríamos hacer más de un libro. Ahora no sé si sería un libro con historias para dormir bien o para tener pesadillas 🙂

    Un saludo,
    Ana

     
  5. Buenas noches Ana Maria,soy Teresa de 2º de C. Internacional,tienes la pregunta perfecta, en cuanto a la respuesta también,a lo largo de mi vida he tenido muchas experiencias en ventas no internacionales pero si nacionales y la mayoría a puerta fría, que es como decirte toma el látigo y apañatelas para domar el león, pero aún así vendí mucho.
    A la hora de exportar estamos hablando de palabras mayores y tengo que decir que muchos empresarios no conocen ni el marketing, ni redes sociales,ni comercio digital y aún así venden, eso si, no todo lo que se podría vender, lo único que importa es que vendas,a lo que yo me pregunto ¿como voy a contactar con un cliente de otro país, el que sea, si no tenemos una presentación de la empresa, ni catálogos digitales, ni interés por saber si la forma de vender que tiene la empresa es la correcta?.Esto me lleva a pensar que tal vez, yo soy una ingenua y que tal vez, fantaseo con la realidad, pero a la vez me hago otra serie de preguntas como:
    -¿se puede cambiar la forma de vender en una empresa de costumbres?
    -¿hay que motivar al personal en vez de convertirse en una monotonía el día a día?
    -¿necesitamos gente nueva con ideas frescas?
    -¿que podemos ofrecer para poder diferenciarnos?
    -¿estamos usando nuestras herramientas digitales de forma sustancial para nuestra empresa?
    Todas estas y muchas preguntas más, son las que me hice a mí misma y al director de la empresa y aún así, no le haces cambiar la visión de como mejorar la imagen corporativa y mucho menos la forma de vender.
    Es por todo esto que también pienso que el factor suerte también es importante para el funcionamiento de algunas empresas y empresarios.

     
  6. Hola Teresa,

    Tus preguntas son acertadas, estoy segura de que no eres la única que se ha encontrado con estos problemas. He conocido empresas dispuestas a escuchar algunas sugerencias, pero también muchas más que no quieren cambiar. Creo que hay una expresión española perfecta para este ultimo caso: “es lo que hay”. Me acuerdo de una compañera de Reino Unido que se ponía de los nervios cada vez que alguien le decía esto. Decía que nada es definitivo en esta vida, todo se puede trabajar y cambiar. Pues algo así pasa en algunas empresas…se han cogido esta expresión y como hasta ahora se ha vendido, para que cambiar.

    Muchas veces, por llevar mucho tiempo en un sitio, nos acomodamos y pensamos que ya no hay que cambiar nada. Es como una persona que lleva mucho tiempo en una habitación y tú, que vienes de fuera, le dices que huele mal, a cerrado, y esa persona te dirá que no le huele a nada. Algo así pasa en las empresas.

    Tengo que esperanza de que las nuevas generaciones son diferentes, han salido, han visto otras culturas e importaran la forma de trabajar de otros países. No digo que la española sea mala, sino que tenemos que dejar de pensar que el que es más antiguo en la empresa o más “viejo” sabe más que uno nuevo.

    Como ves, no tengo una respuesta para cada pregunta tuya. Porque yo también me he preguntado muchas veces lo mismo. Pero todavía pienso que las cosas cambiaran…algún día.

    Un saludo y disfruta del fin de semana.

     
  7. Post muy bueno y realista. Felicitaciones Ana!

    “-Dímelo tú, será de acuerdo a como te hayas preparado-“, podría ser una respuesta para esa “Smart Question”. Tienes los catálogos traducidos?, sitio web bilingüe?, a que mercado quieres ingresar ?, por cual segmento has decido entrar al mercado?, porqué?, tienes un análisis de precio, de producto, y de la competencia en el mercado de destino?, etc, etc, En estos casos, el entrevistado se puede divertir mucho contra-preguntado al entrevistador, y con solo ver la expresión de su cara, ya sabrá las respuestas…

    La ignorancia, y las pocas ganas de aprender, en algún tipo de dirigente de empresa, sigue siendo una de las principales barreras para el desarrollo de un sector exportador efectivo.

    Pero por suerte, también hay gente que se va animando de forma más seria, va “comprendiendo” que el pelotazo en negocios internacionales no existe, y que las exportaciones a largo plazo, aportan más beneficios que problemas…

    Saludos

     
    • Gracias AMF.

      La verdad que esas entrevistas, con muchas preguntas por parte del entrevistado, me las imagino solo en EEUU. Será por las películas 🙂

      Sí, por suerte también hay empresas abiertas a innovar, a cambiar. Hablamos de las empresas que llevan muchos años exportando y que empezaron a hacerlo antes de la crisis, cuando las exportaciones no eran su salvación. Supongo que el problema viene cuando el futuro de tu empresa depende de un hilo y este hilo son las exportaciones. Quieres que todo se haga rápido y si es posible, venderlo todo a precio de oro.Pero bueno, de los fracasos supongo que todos hemos aprendido algo….o esto espero.

      Un saludo

       

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