En los últimos meses he recibido muchas ofertas para trabajar como agente de exportación, cobrando solo a base de comisiones. Os voy a confesar que no es algo nuevo para mí, tuve mi época de agente de exportación y esto me ha hecho cambiar mi manera de ver a los agentes. He aprendido a apreciarles y a darme cuenta de que la vida de un agente no consiste solo en viajar y visitar clientes…no es solo turismo, como muchos piensan. Lo que he notado, por desgracia, es que las empresas no los valoran. Y cuando me refiero a las empresas, pienso tanto en los jefes como en los responsables de exportación. Ojo, no estoy generalizando, sé que hay también empresas que tratan muy bien a sus agentes de exportación.
A pesar de que un agente no sea parte de la plantilla, no significa que se le tiene que dar menos importancia. Un agente no es el enemigo, no es el que da mucho trabajo. Si un agente pide información sobre el producto es porque está interesado en venderlo y quiere conocerlo para representarlo de la mejor manera posible. Tengo que reconocer que cuando estaba trabajando en los departamentos de exportación, he visto que los agentes eran los últimos en recibir la información demandada, en darles los precios y/o en enviarles unas muestras…vamos, los últimos en la lista de cosas por hacer. Y siempre con el pensamiento de que los agentes piden mucho, que los que estamos en la empresa no trabajamos para ellos, que vendan más y pidan menos. Sí, yo también he pensado así porque como veía a todo el mundo con esta actitud, pensaba que los agentes de exportación no son más que una espina.
Y cuando he pasado al otro lado me he dado cuenta de que la vida de un agente de exportación no es tan fácil. Habrá también agentes felices, pero yo he conocido a más “infelices”. Sí, no hay jefes directos, no hay un horario que cumplir, pero al mismo tiempo si no hay ventas, no ganamos nada. Y si no conocemos el producto, tampoco vamos a vender. No vale eso de “invéntate tú la información” o “busca algo por internet, de los competidores y adáptala”. Sí, he recibido estas respuestas y nunca he entendido cómo un “profesional” podía decir esto. Creo que tendría que dar igual quien te vende el producto, un agente o un empleado, al final lo que importa son las ventas. No sé, puede que me equivoque, pero algunas veces pienso que la mejor manera para que la empresa dé más apoyo a los agentes es que estos últimos cobren un fijo para cubrir sus gastos y una comisión de las ventas. De este modo, al pagarle este fijo la empresa los verá más como una parte de la misma, una inversión y no un coñazo (perdonad por la palabra, pero me he sentido así en las mayorías de las veces).
Espero que con esta entrada seamos conscientes de que tanto los agentes de exportación como los empleados somos un equipo y no los enemigos.
Totalmente de acuerdo con tu analisis, enhorabuena…..
Gracias. Si estas de acuerdo conmigo significa que has pasado por lo mismo…espero que el futuro traiga mejores experiencias.
Hola, he vivido esta experiencia desde el lado de empresario y desde el lado de agente, y en la gran mayoría de casos lo que explicas es la realidad, enhorabuena, Ana María por tus reflexiones y comentarios. Saludos.
Hola Carlos, yo también he vivido esta experiencia, como agente y como empleado que pasa del agente porque todos lo hacían…hasta ser agente y darme cuenta del error. Me acuerdo que casi siempre decíamos: «que pida menos (el agente) y que venda más»…como si fuera tan fácil vender sin el apoyo de la empresa. Pero bueno, yo he aprendido mi lección. Saludos.
Reblogueó esto en blog de nicolaminerviniy comentado:
Gracias Ana Maria. Muy buen aporte!
Gracias Nicola, es un placer tenerle otra vez por aquí. Saludos.
Cierto! muy bueno:) también totalmente de acuerdo, los agentes se quiera o nó son parte importante del equipo ó empresa:)
Gracias James por la visita. Sí, los agentes son una parte muy importante, ya que ellos pueden llegar allí donde la empresa no puede llegar sólo usando un ordenador y un teléfono. Saludos
Jaja, la has clavado Ana…
Dependiendo del tipo de proyecto y producto, un agente comercial bien gestionado, puede ser un recurso muy valioso.
Hay empresas, que han gestionado toda su extensión internacional de forma muy eficaz y con visión de largo plazo, en base a una red de agentes.
Que quieres que te diga…considero que saber seleccionar al agente (factor clave y fundamental), incorporarlo a la estructura comercial de la empresa, y gestionarlo de forma correcta, demuestra la experiencia y valía del gestor….
AF
He visto también empresas que han triunfado gracias a los agentes. Pero estoy hablando de empresas muy bien organizadas, las que sabían que las ventas no se hacen sólo por teléfono o por email. Donde sí he visto esa actitud de «no me pidas mucho» ha sido en empresas que no tienen muy claro adonde quieren llegar, no se quieren gastar mucho, van como las gallinas sin cabeza…y se piensa que con tener un agente en cada país del mundo (y sin darles apoyo) se van a cubrir de gloria.
Comprar un servicio o vender un servicio es un arte, pensemos que sucede: si las empresas compran bien o los agentes se venden mal, cualquiera de estas dos situaciones se pueden estar dando. Cuando una empresa busca este servicio, seguro que busca lo mejor al mejor precio y ese es el momento de poner precio a este servicio, posiblemente ofreciendo unos objetivos de venta adecuados a la oferta que se realiza dignifica económicamente a las dos partes. De todas formas cabe decir que la situación actual lleva a aprovecharse siempre del más devil.
Hola Manel y gracias por pasarte por aquí. La verdad es que la situación actual complica un poco el trabajo de los agentes y las empresas. Saludos
Que tal si desde una industria realizaras la sugerencia para montar el producto que consideras ideal para tus clientes, es decir podrías sugerir el cambio de formato, el packaging, el modelo de gestión e incluso el color. En este caso te estarías jugando mucho ante un posible fracaso, pero en realidad eres la persona más indicada para hacer estas sugerencias ya que conoces a tu competencia, y tu trabajo consiste en averiguar porque te lo compraran a ti, a partir de aquí poner precio a tu oferta siempre estará más justificado, y tu implicación con el producto ofrecerá confianza a quien contrata tus servicios.
Ofrecerse como agente comercial sin objetivos de resultados resulta complicado para las empresas, creo que todos debemos convertirnos un poco en hacker de nuestros propios conocimientos para descubrir alternativas que estimulen la contratación de nuestros servicios.
Hola Manel de nuevo,
Tienes razón, uno de los trabajos del agente sería conocer el mercado y trasmitir a la empresa la información oportuna. El problema viene cuando la empresa no está por el labor para cambiar o para adaptar el producto. En el ultimo tiempo se habla mucho de flexibilidad, pero desde mi corta experiencia he visto que esta flexibilidad se ha entendido en plan: cambiamos la etiqueta o el color de la caja y ya está. No sé, puede que me equivoque…y si me equivoco me alegro porque significa que las cosas se hacen bien.
Bueno lo que comentas esta perfectamente dentro de la realidad, pero en ese caso quizás también nosotros podemos seleccionar que nos gustaría vender y en que merado nos gustaría participar, realizar un análisis en profundidad de estos dos conceptos nos puede hacer ganar la suficiente confianza como para dirigirnos a una compañía y hacer que se enamoren de nuestro proyecto.
Creo que en la evolución personal está parte importante del éxito, una cosa es saber que actividad te gusta desarrollar y muy importante es adivinar el como hacer para ser feliz mientras la desarrollas.
Cuando comercializas un producto que te permite estar dentro de un ambiente que te gusta, posiblemente los resultados te satisfacen asta el punto de querer más y más, de otra manera si el producto que vendes te obliga a estar en ambientes que no te satisfacen para nada, que son casos en que tu trabajo no se valora, no se escuchan tus sugerencias o simplemente tu entorno es caótico, tu estado anímico que es lo más importante como comercial flojea.
No solo consiste en trabajar, también se debe ser feliz mientras se trabaja, la mayor parte de tu vida la dedicarás a trabajar.
Sí, los agentes también pueden elegir los productos que quieren representar. Pero alguna vez tienes la mala suerte de «enamorarte» de un producto, que puede ser el mejor producto del mercado, pero en la empresa hay una cultura de trabajo que no coincide con la tuya. Y en este caso el agente de desmotiva, deja de vender estos productos y el empresario pensará que la culpa es del agente y no de ellos (caso visto y vivido).
Ana igual te digo yo, los Agentes de Comercio exterior a veces tocamos muchas puertas de empresas fabricantes par poder vender sus productos y no nos dan mucha credibilidad y eso es una barrera, asi como pedimos presupuesto y no lo tenemos de inmediato, y muchas operaciones a veces no se cierran, si el trabajo de nosotros valorarian más se venderia seguro más, bueno es a si sigamos trabajando para empresas que si saben valorar nuestro esfuerzo y tiremos pa adelante.
Hola Wilfredo. Tienes razón, el trabajo de un agente no se valora mucho y esto que su trabajo no es fácil. Como lo he dicho en el post, parece ser que el hecho de no pertenecer a la plantilla resta credibilidad. Pero bueno, hay que aprender a trabajar con los buenos y a disfrutar del trabajo. Saludos