Hemos vendido…¿y ahora qué?

Y ahora que hacemosExportar, exportar, exportar…en todos los medios, en la boca de todos los empresarios, políticos está esta palabra, una palabra mágica. Y cuando llegamos a exportar, parece que hemos conquistado El Dorado. ¿Y ya está, hemos vendido y con esto hemos terminado, pasamos a otro cliente? Cuidado…cuidadin. Y me refiero a cuidar tu producto, tanto aquí como allí fuera.

Y para que no nos quedemos solo con las palabras, os voy a contar una pequeña historia…una de mis batallas en el mundo del comercio exterior.

Hace un tiempo empecé a trabajar para una empresa que ya exportaba. No era mucho, eran unas operaciones puntuales, unos pequeños distribuidores que habían conseguido en los últimos años. Algo es algo. Como ya sabía que los productos han sido bien recibidos en el mercado, me decidí buscar más distribuidores ya que se trataba de un mercado bastante grande. Y para mi sorpresa, pronto empezamos a hablar con posibles distribuidores. Parecía que las cosas iban a mejor…y mucho, ya que también había una cadena de supermercados entre los interesados. Las cosas iban de maravilla, ya nos frotábamos las manos… hasta que ese pez gordo empezó a investigar un poco sobre nuestro producto estrella y encontró la tienda online de nuestro distribuidor. Sorpresa: el distribuidor había incrementado “solo” un 20% el precio al que nosotros se lo vendíamos (muy por debajo del precio de mercado). Y la idea del pez gordo era vender ese producto al consumidor final a un precio más alto. Encima, nuestro distribuidor lo tenía mal posicionado. Si uno de nuestros argumentos de venta era la falta de gluten, en la tienda online se ofrecía como un producto que tenía entre sus componentes pan…con gluten claro. ¿Y ahora qué? Este posible cliente ya se echaba para atrás, ya no estaba dispuesto a cambiar de proveedor, no quería meterse en una guerra de precios. Para no perder esta oportunidad hasta creamos una nueva etiqueta para que el antiguo distribuidor se quedara con la antigua (a los 2 le propusimos hacer el producto con su marca, pero no aceptaron). Pero el daño estaba ya hecho. Sí, teníamos una nueva etiqueta, muy bonita, pero en nuestra página web y en otros mercados teníamos el producto con la antigua etiqueta que todos la querían. ¿Cómo se ha acabado la historia? Sin más distribuidores, buscando a otros dispuestos a aceptar la nueva etiqueta y centrarse en otros mercados. En pocas palabras: mucha frustración porque no podía hacer mucho más ya que este antiguo distribuidor no se podía tocar.

¿Que he aprendido de esta experiencia? Cuidar las ventas, estar informado de lo que hacen tus distribuidores, agentes… Vamos, cuidar tu producto igual que lo haces aquí, en España. Soy consciente de que es muy difícil controlar lo que pasa fuera, pero no podemos dejar pasar nuevas oportunidades porque le hemos regalado todo al primer postor.

Como me considero todavía una junior en el mundo del comercio exterior, me gustaría conocer las opiniones de los que tienen más experiencia, que habrían hecho en esta situación. Nunca es tarde para aprender.

Un saludo y espero vuestros consejos y opiniones.

 

4 thoughts on “Hemos vendido…¿y ahora qué?

  1. No hay una respuesta o solución exacta a tu pregunta, porque nada puede ser evaluado si no se tiene un total conocimiento de las circunstancias concurrentes al momento de la toma de decisiones. La teoría instruye, la práctica recomienda, la necesidad impone, el desconocimiento empuja. De los antes mencionados ¿Quiénes eran los presentes al momento de adoptar la decisión de venderle a los pequeños distribuidores?
    “Decisiones”, que gran problema. A quien escoger entre el patito feo y el cachorrito de tigre. ¿Qué serán mañana?, ¿Se convertirá el patito en cisne?, ¿Sera mañana el cachorrito una fiera sanguinaria?
    Alguien dijo “he chocado tanto con la misma piedra que ya te tengo cariño”.

     
    • Hola y gracias por comentar. Entiendo que es difícil dar una solución a esto, nadie sabe lo que va a pasar en el momento de elegir un distribuidor, si te va a cuidar el producto, si lo va a vender bien…hay tantos si…

       

Comments are closed.