Hace tiempo tenía en mente este post pero quería darle un titulo más original y lo encontré al leer la entrada Claro que quiero exportar ¡¡¡ Tenga mi catalogo y exporte !!!  Bueno, ahora que habéis visto el otro titulo, el mio ya no queda tan original, pero esta vez no voy a hablar del proceso de internacionalización, creo que el El cuento de la empresa que no quería vender ya toca un poco este tema. Hoy me voy a centrar en algo que también afecta a los que trabajamos en los departamentos de comercio exterior: la formación inicial.

Se habla mucho de la formación continua del trabajador, lo importante que es, pero pocas veces se habla de la formación inicial; que desde mi punto de vista es la más importante. En los últimos años he trabajado en varias empresas y solo una vez he encontrado encima de mi mesa un manual con la descripción de mis tareas, de los productos, de los procedimientos, del sistema informático… en pocas palabras: la biblia de la empresa. Supongo que muchos pensaran que es mucha información, pero les aseguro que los resultados se vieron muy pronto.

Ahora bien, espero equivocarme en decir que esta empresa era la excepción. Pero voy a atreverme y voy a decir que muchas veces a la formación del nuevo empleado no se le presta demasiada atención porque se considera que ya tiene la experiencia necesaria para desenvolverse en el nuevo puesto o tiene que ser espabilado y aprender de sus compañeros. Muchas veces he visto como los nuevos comerciales para el mercado español  recibían formación sobre los productos mientras que los que eran del departamento internacional tenían que apañarse con el catalogo, las fichas de especificaciones y aprender de los compañeros. Parece ser que se olvida que los de comercio exterior también son unos comerciales y se considera que saber llevar a cabo un proceso de exportación y hablar idiomas es suficiente para desempeñar bien el trabajo. ¡Grave error! Un comercial, sea para mercado internacional o nacional, nunca va a tener buenos resultados si no conoce bien el producto. De hecho no tiene que conocerlo bien, sino a la perfección. Conocer el producto no significa solo saber venderlo, ser persuasivo, dar un buen servicio al cliente,  sino también identificar los productos de la competencia y  los mercados adecuados para nosotros. No hay que olvidar que el producto se tiene que adaptar a las características del mercado, lo que vale aquí puede que no valga fuera. No se puede pretender introducir el producto en un nuevo mercado si no sabemos si podemos modificar algunas características, ingredientes, embalaje, etc. Tampoco sirve de mucho empezar a ver  nuevos mercados si no sabemos identificar el código arancelario de nuestro producto porque apenas lo conocemos (Been there, done that).

Hay empresas con una rotación muy alta en el departamento de comercio exterior porque se piden resultados desde el primer mes. ¿ Sera por qué los trabajadores son unos incompetentes? Bueno, se dará también el caso pero desde mi corta experiencia puedo decir que muchas veces lo que falta es esta formación sobre la que insisto.  ¿Cómo va a conseguir alguien vender si no conoce bien el producto y no puede responder a las preguntas de los clientes? No va a haber ni ventas ni empleados motivados. He visto comerciales que triunfaban en otros sectores pero al empezar a trabajar con productos muy diferentes y sin conocer bien sus características, los buenos resultados quedaron cosas del pasado. Sin las herramientas adecuadas no se pueden esperar buenos resultados. Y ahora me estoy remitiendo solo a la formación inicial. Soy consciente de que para ser un buen comercial no es suficiente conocer a la perfección los productos, pero si no se empieza por esto, es poco probable que se consiga vender mucho. También soy consciente de que los empleados tienen que tener inquietudes, aprender por si mismos. Y creo que todos los nuevos empleados están deseando aprender, pero si no se recibe ninguna formación, este aprendizaje puede ser lento y  el trabajador poco productivo. Lo ideal es una simbiosis entre la formación por parte de la empresa y el deseo de aprender por parte del trabajador. Formar a los empleados no es un gasto ni una pérdida de tiempo, sino una inversión a medio y largo plazo.